监理答辩之技巧

南宁品正建设咨询有限责任公司   曾振华

随着监理市场竞争的日趋激烈，业主对监理的作用认识越来越深刻，监理答辩越来越成为监理招标的重要环节，虽然目前采取以监理答辩定监理单位的业主尚不是很多，但这种趋势已悄然形成，各监理公司应对此予以足够的重视，加强对经营人员和总监的专项培训，以更好的适应市场，求得更广阔的发展空间，本文是笔者对近几年的亲身经历所做的总结和探讨。

1.    监理答辩的目的。

目前，监理答辩的目的有两种：一种是业主对监理公司的综合评定；另一

种是业主对项目总监的综合素质的考察。随着业主对监理工作认识的不断深入，后者越来越成为监理答辩的主要目的。

2.    监理答辩的准备工作。

本阶段的工作十分重要，要取得较好的答辩结果，就一定要做到“胸有成竹”方能对答如流。

2.1．对业主的调查研究。

对业主的调查研究主要要弄清楚：（1）业主的基本情况和企业文化；（2）业主的管理特点和管理观念；（3）对监理的认识和要求；（4）业主建设的目的和关切点；（5）业主对工程的管理模式。通过对上述基本方面的调查和研究，可以对业主有一个较全面的了解，从中可以分析出业主关心的主要问题和答辩的关键点，从而初步拟定答辩大纲，并对答辩时应采取的方式和态度提供有益的信息。

            对招标文件的研究。

一般来说，在监理招标时均有一个招标文件，里面主要包含项目的基本情况和对监理的要求，有的还约定了答辩的时间限制、人员、内容和程序。

通过对招标文件的研究，要对下述问题有清晰的认识：

（1）    对监理工作的要求，要达到的目标；

（2）    对监理机构人员的要求，包括专业配置、对总监的要求和限定、人员年龄限定、进场时间、是否可以兼项等；

（3）    项目的特点和难点；

（4）    项目建设（开发）的顺序和时间（工期）安排。

在拿到招标文件后，经营部门要会同监理部门组织有关人员进行会商，参会人员应包括拟派总监各专业的专家、经营部负责投标的人员。由于答辩者通常是拟派总监和投标委托人，因此应由他们研读招标文件，提出主要应弄清楚的问题，其他人员配合，在收集掌握大量信息和对招标文件研究的基础上，结合答辩的程序和时间限定，列出可能提出的主要问题和答案的要点。

            熟悉图纸。

有些项目会提供施工图供准备答辩之用。如果是这样，则应组织各专业人员对图纸进行全面的解读，从而提出各专业的技术要点和关键控制点，并根据同类或类似项目的工程管理经验，提出监理工作的关切点和监控点，让答辩人员做到心中有数，并对相关资料进行熟悉，做到有备无患。

2.4.现场踏勘。

对现场的踏勘，主要要了解：（1）建设场地的地形、地貌；（2）拆迁情况；（3）地上、地下管线，特别是高压线的位置；（4）周边道路和建筑情况；（5）相邻区域已建建筑物的地质状况。通过对上述情况的了解，从而形成对可能碰到的地质情况和处理方案、工程建设的计划的可行性、以及施工道路的布设等影响工程的工期、投资、环境的清晰认知。

2.5.精心准备答辩提纲。

在上述四个方面的准备工作完成后，要根据招标文件的规定，组成答辩小组或确定答辩人，答辩人要进行梳理，按照招标文件规定的内容和通过其他渠道获取的信息，列出答辩大纲，明确答辩内容。经营部门要组织有关人员进行审核，并进行试答辩，对答辩人提出各种可能碰到的情况和问题，尽可能全面的做好答辩准备。

3.    答辩过程的控制。

3.1.答辩小组成员要在规定的答辩时间前十至十五分钟到达指定地点，衣着要整齐，不要太花哨；

            进入答辩室后要向评委们问好，以平和的心态迎接质询；

            一般答辩都分自我陈述和评委提问两部分。

自我陈述通常由答辩小组的主答辩人或拟派总监进行。发言人应根据准备的大纲，主要叙述监理公司的优势、对项目的认识、对项目进行“四控两管一协调”的主要思路。这部分是答辩的核心内容，让评委在短时间内对公司有一个深刻的印象，对拟派总监的能力和项目监理班子对项目监控的能力有初步的认识。叙述中应观点鲜明、思路清晰，主要围绕提纲稍加发挥，不能偏离主题，完整系统、突出重点。说话要吐字清楚，语速适中，节奏抑扬顿挫。

在时间控制上不能拖拉，应在规定的时间内述说完毕，让评委通过时间控制感觉到未来监理班子的工作效率，如果给的答辩总时间一定，而自述部分没有限制，则可以适当地对重点部位进行展开，这样一方面突出重点，另一方面则限制了评委提问和质询的时间；

             评委提问部分通常都是围绕项目特点和业主关心的问题而展开。答辩

人要根据准备的资料，类似工作的管理经验和专业素质做出恰当的回答，这是最考验答辩人的部分，同时也是主要得分点。

对待评委的提问，不要急于回答，可以用一点时间整理一下思路，尽可能

做到条理清晰、干脆利落。对于一些理论和实际操作有较大出入的问题，既要说出理论上的要求，也要表明在实际操作中的困难和一般的处理原则。而对于一些确实不清楚或太专业的问题，要如实告知这方面自己确实不清楚，切忌不懂装懂，胡编乱造。如果答辩小组成员中有人对所提问题有更好认识的，可以待主辩人发言完后进行补充。

还有一点在答辩中要特别注意的，就是不要与评委争辩，争一时的短长是

不可取的。特别是有些评委对本公司的一些不妥做法提出质疑时，应坦然地接受批评，并表示在今后工作中注意改进。

            如果可能的话，在答辩结束的时候用一两分钟的时间进行一个小结，

主要表明对完成本项目监理工作的信心和决心，并感谢各位评委耐心听取自己的答辩和对自己的指教。

            在整个答辩的过程中，应做到不卑不亢，态度自然、要充满信心，眼

光应主要落在提问人身上，但也要适当转向其他评委。

4.    对答辩人的要求。

4.1.要练着良好的心理素质，能不慌不忙，临场发挥适度。

            要多注意平时功夫的积累，特别是对工程管理经验的积累，这就要求不仅要不断对日常工作进行总结，而且要多学习，多交流。

            应接受一定的语言训练，吐字清晰，有一定的表达能力，能够清楚表达自己的管理思路。

            应注意搜集各种答辩的问题，统一标准答案，作为平时学习和培训的素材。

            不要追求十全十美，事实上每一个人都有自己的不足，勇于承认不足也是一种美德。