随着中国—东盟自贸区全面建成和中国企业“走出去”步伐的加快，中国承包工程企业在东盟各国的业务规模逐年扩大。在日前于广西南宁举行的第八届中国—东盟博览会上，业内人士建议，中国企业在东盟承包工程时，需对当地市场有清醒认识，在选准项目的前提下多利用当地资源，因地制宜，通过在当地组建公司等方式，加快实施本地化经营。

中国与东盟承包工程领域合作快速发展

近年来，中国政府积极鼓励有条件和有实力的企业“走出去”到东盟国家开展投资合作，并设立政府投资信贷支持，我国企业在东盟国家承揽和实施了包括电站、大坝、道路、桥梁等在内的许多大型工程项目，取得了良好的经济效益和社会效益，进一步巩固了我国与东盟国家的良好关系。

中国—东盟自由贸易区的建成为中国与东盟各国企业创建了更加便利的发展平台，为双方扩大投资合作提供了前所未有的良好环境。中国与东盟各国在承包工程领域的合作得到了快速发展，中国企业与东盟各国的业主已经建立了互信关系，在东盟市场积累了一定的经验，成功合作了不少有代表性的项目。

据了解，2010年中国承包工程企业在东盟十国的新签合同额和完成营业额分别达249亿美元和150亿美元，较2009年分别增长48%和38%，分别占全球市场总额的19%和16%。2011年前三季度，中国—东盟十国的承包工程新签合同额和完成营业额分别达161亿美元和98亿美元，较去年同期分别增长44%和17%。

在东盟十国中，越南、印尼、新加坡、菲律宾、马来西亚是我国开展对外承包工程的主要市场。菲律宾、印尼基础设施相对落后，成为制约经济发展的重要瓶颈，政府均在不断加大对基础建设领域的投入以改善该领域现状。缅甸、老挝、柬埔寨等国经济发展缓慢，基础设施建设需求量大，本国建设能力有限，我国公司在当地比较优势明显，工程承包有很大的发展潜力。

越南也是我国对外承包工程企业主要的业务市场之一，该国大力倡导的基础设施建设将占据主导地位。近年来，很多新工程、重大项目如修建输气管道以及升级基础设施都在陆续上马。未来几年中，交通基础设施建设产值将会增多，而能源和电力基础设施产值将会相对减少。

中国对外承包工程商会副会长王禾表示，当前，随着中国企业实力的增强，越来越多的企业开始涉足BOT/PPP等投融资类基础设施项目，部分企业开始开展对外直接投资，并向规划、勘探、设计咨询、建设运营等综合开发的方向发展，呈现出施工承包与投资合作相结合的新特点。这种特点既是国际基础设施建设市场发展的趋势，也符合东盟国家基础设施发展的需要。

对东盟承包工程市场应有清醒认识

尽管中国企业到东盟国家开展工程承包有很多可以利用的优势，比如地缘优势、交通运输便捷、货运成本低等等，但有关专家提醒，中国企业开拓东盟承包工程市场时，必须对当地市场有清醒的认识。

首先要选准项目。企业在开拓东盟国家市场时，要事先分析该国的国情，了解国家基本情况、法律法规、投资政策，注意项目信息的来源、项目的付款保证能力，选准项目进行跟踪。

尽管我国很多企业已在东盟国家开展承包工程业务，但由于东盟各国地理、经济等因素的限制，承包工程市场规模较小，我国企业间的同质化竞争现象比较严重，所以中国公司之间的竞争显得愈发激烈。目前我国企业在东盟国家的承包工程项目多数为亚行、世行及我国政府信贷项目，当地资金项目较少。为避免过度的市场竞争，企业需要提高判断市场机会的能力。

与之相对应的是，东盟的承包工程项目信息鱼龙混杂。广西壮族自治区委党校经济学部主任张家寿表示，在东盟各国内，华人群体很大，熟悉国内情况的人较多。某些人通过各种渠道得到一些项目信息，甚至编造项目信息，然后在国内寻找企业，吸引企业到项目所在国考察、签约。在这些项目信息中，有价值的真实项目信息比例不是很高，很多企业因此而受骗，不仅浪费资金，而且容易失去市场机会。

常年在马来西亚从事投资的朱先生向记者介绍说，在马来西亚开展工程承包，业主会根据项目情况要求承包商具备一定资质，项目执行需要一定的管理能力、融资能力和人力资源；跟踪谈判项目需要较强的交涉和谈判能力；洽谈项目合约需要较广的人脉关系，否则会遇到很多困难。他建议，中国企业刚进入马来西亚时要客观评估自身实力，总结中国企业以往的经验教训，量力而行，找好市场切入点，不要盲目行动、贪大求全，一味追求大型或施工难度高的项目，以免为企业带来不必要的经济损失。

此外，某些东盟国家观念相对保守，对我国企业在当地开展承包工程业务常常采取限制性措施，中方提出的BOT、债权转股权、资源开发与承包工程相结合等一些国际上比较通行的做法往往难以推行，也在一定程度上影响了我国企业在这些国家承包工程业务的发展。

应加快实施本地化经营

多位人士都建议，中国企业在东盟承包工程项目要多利用当地资源，加快实施本地化经营。由于部分东盟国家的承包工程操作不是很规范，市场规模有限，这就要求中国企业更加注重与当地公司、当地人员的合作，更多地利用当地资源，提高我国企业在当地投入产出的效率，从而降低成本，提高企业的竞争力。

朱先生介绍说，马来西亚全国的外来劳工数量庞大，从事制造业、种植业、建筑业和服务业等，人工成本比较低，相比之下，中国工人的竞争优势不明显。中国企业在马来西亚开展承包工程业务的重点是工程设计和项目现场管理，因此，选择施工人员应因地制宜，雇用外籍劳工，并在部分现场管理岗位聘用当地人员，实行本地化经营。

据记者了解，马来西亚推行的一些大型政府私营化工程，往往需要当地政府提供担保，向银行、金融公司或外国机构借款，因此中国企业如果想参与，必须选择有实力讲信誉的当地公司作为项目合作伙伴，利用其关系和背景，共同实施项目。因此，中国工程企业如想进入马来西亚承包工程市场，最好在当地注册公司。

广西投资集团有限公司董事长管跃庆也强调“本地化经营”的重要性。他说，在东盟国家投资项目的关键是要把该国与中国在法律、金融、贸易等方面的政策差异了解清楚，合作方案必须符合当地的政策法规，按照当地的“游戏规则”来做，投资才会有效。

管跃庆建议中国企业，最好的办法就是在当地寻求资质良好的合作伙伴，而不要“单打独斗”，否则花费时间较多，冒的风险也更大。他举例说，广西投资集团有限公司在印尼的电力能源和煤炭项目合作，都是找相应的企业共同组建相关公司，利用当地公司熟悉市场的优势，加上自身的管理经验、技术和资本优势，共同拓展业务。

张家寿表示，中国的承包工程企业特别是大型国有企业还应发挥自身优势，充分利用国家提供的优惠融资条件，积极推动带有融资条件的EPC工程或投资类如BOT/BOOT/BOO等项目，进一步巩固中国企业在东盟国家承包工程市场的份额。

——摘自《中国经济网》